吉拉德（Joe Girard）35歲破產(chǎn)，走投無路之下去做了一名汽車銷售員。當(dāng)時，他跑遍了各大汽車經(jīng)銷店，以求得一份工作。最后，一位銷售經(jīng)理告訴他，“其他的銷售人員不希望多增加人手，因為那將使?蛋糕?的份額更小。我每增加一位銷售員，就必定會減少他們向走進(jìn)汽車展廳的客戶推銷的機(jī)會?！彼?，吉拉德沖動地說，“好的，沒問題。我不向那些走進(jìn)展廳的顧客銷售汽車。我會去找顧客?！?/p>

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     然而，第一天上班他就很快意識到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當(dāng)?shù)仉娫挷局兴合铝藘身搨€人電話聯(lián)系表，并向列表中的人打電話。然后，他想起企業(yè)會購買卡車，所以他又撕下了兩頁商用電話聯(lián)系表。他打了整整一天的電話，但一無所獲。

    那天傍晚時分，其他銷售人員已經(jīng)下班后，吉拉德獨自一人待在汽車展廳里。一位顧客走了進(jìn)來，吉拉德打量著他，覺得有機(jī)可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。    吉拉德做成了這筆生意。正因為此，他得以向那位銷售經(jīng)理借到了10美元，買了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開始了自己的事業(yè)。

     但是他知道，這種漫無目標(biāo)地打電話，以圖偶然發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣給任何人》中所述，“你能取得的最大優(yōu)勢是，找到一種接近顧客并向顧客銷售的好方法。”但漫無目標(biāo)地打電話并不是一種有效的方法。

     吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單（Mass cards）是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢？他提出了這個疑問，“那只不過是經(jīng)驗數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他。

    簡單而高效的“250定律”     不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客 銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者?！按蠹s250名，”對方答道。     此時，一個念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。    這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡單，但它真的非常有效。

     我們也可以從這個角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠(yuǎn)來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對待他們，并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。     對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。    “可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購買頻率和數(shù)量不變，你的銷售額也將逐步攀升?！?nbsp;

   將滿意顧客變成推薦人     顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達(dá)數(shù)百萬美元，或者只是向社區(qū)中的顧客進(jìn)行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。    但是，該規(guī)律存在一個更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定 的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當(dāng)新的潛在顧客到來，并詢問誰是吉拉德時，他們已經(jīng)具備了做你的準(zhǔn)顧客的資格，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好要買你的東西了。

    但是，為了將滿意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識到他必須采取行動。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的關(guān)系。 

    例如，在售出一輛汽車幾周后，他會電話聯(lián)系買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會認(rèn)為這是自找麻煩，”他說，“但對我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機(jī)會?！奔词惯@位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。

    此外，吉拉德每月都會向其客戶名單上的每個人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會向每位顧客寄送新年賀卡。他會在卡上寫上“I like you”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因為他知道，這些顧客最終會需要換新的汽車，他希望那時他們的腦海里會首先想到這個名字：吉拉德。

     一三五七九貳肆陸扒拾，。青玉案元夕東風(fēng)夜放花千樹更吹落星如雨寶馬雕車香滿路鳳簫聲動玉壺光轉(zhuǎn)一夜魚龍舞蛾兒雪柳黃金縷笑語盈盈暗香去眾里尋他千百度暮然回首那人卻在燈火闌珊處.

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